得物（毒）产品分析 | 揭秘一家“毒”大的时尚电商平台

从用户画像上来看35岁以下人群大多数为90、00后人群，这类用户群体对潮牌的需求和追捧更加旺盛。那么用户在追求时尚和购买潮鞋的道路上遇到那些问题呢？

那么由此我总结了三个问题：

假鞋泛滥成灾； 依托海外代购（朋友）或者微信公众号专业代购； 热门潮鞋造成“一鞋难求”。

3.1.1 假鞋泛滥成灾

据报道，热门网店一年销售200万双假鞋，因此在市场上贩卖假鞋的商家真的太多了。而消费者用高价购买的球鞋却是假的，这让消费者在财物上和精神上都受到了损失。

3.1.2 依托海外代购（朋友）或者微信公众号专业代购

海外代购的费用比平时高出许多；物流时间更长，所等待的时间长；同样也会存在假货风险。

3.1.3 热门潮鞋造成“一鞋难求”

随着越来越多商家打出联名、定制、限量的宣传口号，用于炒作鞋子的独特性和稀缺性，提升鞋子的附加值，“一鞋难求”的情况愈演越烈。商家采用饥饿营销的方式，使得市场供不应求。

3.2 卖家（供货商家、个人卖家）

“毒”将以“卖家发货-平台鉴定-买家收货”三位一体的模式，将卖家与买家很好的区分开来，当然在此平台中分别有2种卖家存在。

厂家、以做鞋业为主要经营业务的卖货商家； 个人卖家，出售闲着二手鞋。

那么他们为什么会选择“毒”这个平台作为交易点呢？下面依次为大家解析！

3.2.1 供货商家类（实现利益最大化）

这与“毒”早期的业务形态是分不开的，早年“毒”以球鞋信息交流业务和球鞋鉴定业务为主要业务。基于这2大板块，“毒”的用户数也相对于其他电商平台更加垂直，对于变现能力更为明确，从而实现利益最大化。而商家也可减少广告推广力度，将中心点转移到球鞋的品质上。

其次是基于“毒”特有的专业“鉴定服务”，只有货真价实的鞋才能被平台方认可，这也加大了对商家的肯定，增加了商家的自信，让消费者放心，商家也更愿意供货给平台。那么通过时间维度的对比，相对其他电商平台，“毒”App的交易额涨势迅猛，稳居三家之首。

公正性，卖家仅提供自己拥有的款式、尺码、出价等货源信息，而买家也只能看到这些信息，每一双鞋的价格也会随着尺寸，款式而改变，市场也跟着流动起来。这也很有效的规避了商家的刷量行为，从而让更多商家能够公平竞争。

3.2.2 个人卖家类（闲置转卖）

“毒”目前已经成为国内最大的“球鞋转卖平台”，在平台上不乏有二手闲置球鞋的交易，对于个人卖家而言，不忍心将自己心爱的球鞋贱卖于中介，只为寻求高质量的交易平台。

让闲置的二手鞋更能够寻找到“归宿感”，平台90%以上的都是潮物、潮鞋的追捧者，这也奠定了在”毒”平台上更能让闲置的二手鞋找到合适的主人。

3.3 平台

那么对于“毒”平台与商家和用户之间，毒又是怎样串联起来的呢？

3.3.1 商品的质量把控（商家）

卖家以货源供应方的形式存在，仅提供自己拥有的款式、尺码、出价等货源信息，将货源发布至平台。待平台鉴定真假之后，才能够进行交易，这样很有效的控制商品的质量，有效的降低了消费者购买到假的产品。

3.3.2 多元化的交易模式（商家）

这样一来可以大大的减少“一鞋难求”的问题，也使消费者的选择权更多，满足了消费者对“买鞋难”、“选择难”的需求。

3.3.3 鉴别服务开创者（用户）

早期的“毒”一直专注于打造球鞋爱好者的交流社区和球鞋鉴定这2大板块，而凭借它专业的鉴定，服务次数已经高大4千多万余次。

用户可将自己购买到的球鞋上传至毒平台，平台将通过专业的鉴定，鉴别鞋的真假，之后将反馈用户。

用户得到了专业的服务，对于平台而言也是一件好事，通过口碑营销以此可以获取更多新用户。

四、核心业务模式分析

得物（毒），目前的商业模式是采取“C2B2C”的模式，那么得物（毒）作为一家中介性质的电商平台，其核心业务也是很清晰的。

2017年8月全新交易功能上线——“定位于打造“国内最大球鞋转卖平台”

纵观得物（毒）的发展轨迹来看，得物（毒）的核心业务主要以“球鞋交易”为主要的核心业务。

基于交易功能的不断完善，团队的升级，得物（毒）app目前是以球鞋、潮物为主，扩展了包括数码、手表、箱包等产品。

那么得物（毒）的盈利模式有那些呢？又有那些因素会影响得物（毒）的营收状况呢？

得物（毒）主要的营收为以下图示：

那么通过得物（毒）的营收关系图我们得出影响毒营收的因素主要有2点：第1点是提升转化率；第 2 点是老用户的回购率。

下面从这 2个因素来分析得物（毒）的营收。

4.1 提升用户转化率

利用优惠券福利，新用户注册毒app，即可获得以下（下图）几种优惠券。新用户通过获取优惠券可以实现购物优惠原则、包邮福利。价格优惠通过口碑营销可以获取更多新用户。

新人第一次使用可免费鉴别功能一次，不少用户也冲着免费鉴定这个功能去的。再加之毒app定位年轻人潮流平台，可在上面交友、互动，因此用户下载使用意愿高。

原价购是毒很好的一个创新，至少在其他电商平台没有看到类似营销玩法，对于APP新用户引流是个很不错的产品设计，引导新用户下载APP并完成一次购买体验，基本流程如下图：

4.2 把控商品的质量增加回购率

得物（毒）的这种“卖家发货-平台鉴定-买家收货”模式，一推出就受到了许多用户的喜爱。那么在这三个环节中“卖家的商品真实度”和“平台鉴定的结果”也是最重要的环节。

得物（毒）在商家环节也采取许多相关的措施来保证买家收到的商品是真品的。那么首先就是提升商家的资质，引进高质量的商家入驻。

得物（毒）对于商家入驻的要求：

具备公司主体； 有合法品牌授权或者采购链路证明； 其他平台合作记录或者良好的销售记录。

得物（毒）严谨的质量把控，解决了用户对质量问题的担忧，由此它在质量的口碑上深得用户传颂，用户在第一次购物体验不错的情况下，以此也增加了二次购买的机率。

4.3 优势：先天优势，得于保驾护航

凭着专业的鉴定服务，得物（毒）迅速吸引了一批用户并传播了平台口碑，且背靠虎扑，让它能够转换大量用户，精准打入潮流电商市场。

“C2B2C”的崭新模式，满足了供需双方的需求。

运动潮流文化的不断扩大，催生了得物（毒）业务链的快速发展。

4.4 劣势：后天发展，任重而道远

2018年底开始频频爆出的售假事件使毒陷入了“售卖假鞋风波”，不少人对平台的专业性和可靠性提出了质疑。使得物（毒）的信用度下降，既而也让得物（毒）流失了一部分用户，那么鉴定作为毒的核心竞争力，更应该保持其专业度和信用度。

作为电商交易平台，以“专业鉴定为核心，服务理念为至上”，毒的售后服务还有待不断完善。退换货成本高，客服服务差，售后没有保证等问题都给用户带来极差的购买体验，不仅造成用户流失，还影响平台的口碑。

得物（毒）的社区和电商连接性并不强，社区内容不够丰富，缺少专业的内容生产团队。社区繁生长力较差，建议毒应该加强内容领域的发展。

4.5 小结

针对得物（毒）现状提出一点建议：

严控商品质量，提升团队专业素质； 加强运营力度，提升用户留存率，增强用户黏性； 保障售后服务，营造良好口碑。 五、产品迭代分析

通过对得物（毒）从V1.1.0上线到V4.29.0的所有核心版本迭代整理如下：

根据上图，我们把得物（毒）分为三个阶段分析：

第一阶段：依托虎扑，积累大批用户（V1.1.0-V1.9）

2015年毒app正式上线，在V1.1.0上线之后以图片社交的方式，给用户提供球鞋交流的社区平台，而依托于虎扑的优势逐渐积累用户数。

2015年12月底，毒上线“球鞋鉴定”功能，那么它独有的鉴定技术也成为毒的一大核心功能点，基于这一大功能点，让毒的用户数随之倍加。

毒通过在前期获取了一大批垂直用户，在V1.9版本上线物品标识功能之后，更是很好的将社区和商品有机的结合起来了，也为后期的商品交易功能做下积淀。

第二阶段：升级社交功能，丰富平台内容（V2.0-V2.3）

2016年4月至2016年9月，版本V2.0至V2.3。毒开始社交功能的升级，可以在以上表格中看出，在此之间毒上线了，发现、小视频、打卡、私信、直播、毒币等功能。

通过社交功能的升级也让平台的内容更加丰富起来，尤其是新增直播和毒币功能，使其增加了用户的社交互动性。

第一阶段与第二阶段综合起来可以得出，前期积累用户打造球鞋交流和球鞋鉴定为核心，后期完善社交，丰富内容。可以很明确的看出早期毒发展的方向和产品定位：社交和鉴定。

第三阶段：正式进入电商，C2B2C交易模式（V3.0-V4.29）

2017年08月，毒正式开启V3.0大版本时代，全新商品交易功能上线。而这一版本的开创也标志着毒正式进军电商行业，而不是单纯的社交平台和球鞋鉴定平台。

以C2B2C交易模式发展至今，平台始终坚定“先鉴定，再收货”的原则，建立了买家足够信任和平台自带信用体系，保证消费者在毒平台买到的每一款鞋都是正版球鞋，以此毒在这一点上受到了许多用户的青睐。

那么商家入驻之后毒也通过许多措施让交易更为简易，版本v3.0.3-3.0.4，毒在此之间优化卖家交易流程，使卖家与买家的交易更顺畅。同时商家出价无须每次缴纳保证金，减少了商家每次出价时的繁琐手续，也缓冲了商家的资金压力。

2018年12月平台再度升级，首页新增“分类”为一级标题，将球鞋，潮服、潮玩、手表等业务作为二级标题。形成了以球鞋和潮玩为主，扩展手表、潮服等业务，使平台更加多元化。在业务不断的升级，也满足了不同用户的不同需求，可先而至毒这次的优化也让毒这个平台越加成熟。

整体来看，毒在前期依托于虎扑的孵化，发展稳健。依托虎扑获取大批精准用户，积累用户。中期凭借“鉴定功能”赢得不错的口碑。再加之社交功能的升级，而后深耕社交和鉴定功能，获得用户的一致好评。后期一举上线交易功能，优化自身结构，最后赢得时尚电商一杯羹。

六、产品结构分析 6.1 功能结构图

下图为毒APP 版本V4.29.0的产品结构脑图：

6.2 用户使用路径分析

毒的主要目标人群是想要购买欲望的人，那么进入一款 APP，他们的主要路径和需求如购物、鉴别服务、社交等需求。结合这样的用户路径，下面用表格对毒的逻辑进行梳理。

通过对毒的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：

6.2.1 购物

首先，有购买欲望的用户，打开毒app页面会直接跳到购买功能区，用户可以根据自己的喜好选择球鞋、衣服等商品，满足了用户对潮物、潮鞋的需求。

其次，用户也可以直接发出求购信号，对自己喜欢的球鞋发布到平台，然后有货源的卖家就会提供此商品，最后进行交易，毒这样做的目的也充分的满足用户的购物需求。

毒开创先质检、后鉴别、再发货的模式，因此毒也通过这样的宣传口语，建立起了一套完整的信用体系，进而对购物更加踏实。

2019年8月潮流生活方式平台毒App上线交易新规，通过提高卖家违约成本以及提高买家赔付金额的手段，抑制“炒鞋”，保障了买卖双方的权益。以此来解决炒鞋，价格不公平的现象，满足了用户购买的公正性，以由此维护球鞋市场的稳定。

6.2.2 鉴别服务

毒通过签约鉴别师，球鞋潮流领域的“研究人员，以此来保证用户的鉴别服务。

“毒APP”表示，极个别鉴别作业中存在小概率误差，“毒APP”承诺一旦发现假货，先行赔付，假一赔三。

6.2.3 社交、潮流资讯

用户可以通过毒平台上的社交模块获取潮流的相关资讯，更有平台上的达人分享相关的球鞋、潮玩等资讯，满足用户对潮流资讯的认识。

毒平台上线的圈子功能，实际上一个相对垂直的种草社区，用户可以通过自己的兴趣爱好来选择相同的圈子，进入圈子后可以发布、讨论相关领域的话题，满足用户的偏执性。

圈子功能的上线，也打破了，一种“逛大街”的社交模式，从而更细分化使有相同兴趣爱好的用户更加集中，便于交流。

那么发售日历功能，解决了一大批深度球鞋爱好者的痛点，能够第一时间的知道球鞋的发售日期、发售价格等信息。让用户不在盲目，有更准备空间思考我是否要买这双球鞋。

七、总结

政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素，推动了近几年潮流行业的大发展，并且在未来几年将持续保持一定的高增长率。

毒在最新一轮的融资后即估值或超10亿美元，那么在国内的球鞋交易市场中占比最大，其影响力在国内也较大。虽说Nice和 识货相应也进入潮流市场，但从用户和营收上以毒相比还有一些差距。

对于小红书来说虽说是国内种草的第一大社区用户人数也相对较大，但小红书对于潮鞋和潮流市场这块还有一些欠缺，小红书侧重点还是在于内容和跨界电商。

毒以C2B2C模式的电商平台，那么在平台上主要有3个参与方，用户（消费者）、卖家（供货商家、个人卖家）、平台，那么平台要快速发展就必须满足消费者和商家的需求。

平台对商品的质量把控程度，此条件也会直接影响消费者能否持续使用此软件的红线，经过毒平台的一系列措施，毒上线的商品也得于消费者的肯定。

毒平台上线的社交系列功能如（圈子、短视频）等功能，让平台更加生动好玩，吸引更多用户，相对于购货方在平台能够获取更多流量，从而实现变现。

同时C2B2C的模式也很有效果的解决了，“购鞋难”问题，消费者可根据的自身要求通过平台求购自己所需要的球鞋。

最后对于商家而言，在平台可以获取更多热爱球鞋、潮物的垂直领域的潜在客户，也增加了商品的出售机率。

毒当前的核心业务主要还是在于“球鞋业务”，要想维持营收的正向增长，首先还是得把控好商品质量大关；其次严格控制好鉴定师团队，内部可提供鉴定师学习交流，提升鉴定技术能力。

对于营销这块毒相对于比较薄弱，整体来说毒还应当加强这方面的运营力度，毒可以采取如砍价、拼团等形式促进消费者消费。

整体来看，毒从成立至今的发展共分为三个阶段，并且节奏感把握的特别好。

第一阶段，依托虎扑，积累大批用户；在积累用户之后开始升级社交功能，优化平台；得于用户信赖之后，正式进入电商行业。

对于产品功能形态这块毒也是紧围绕着社区和交易来走的，既满足了用户购物的便捷也满足了用户对社交的需求。整体还是相当不错的，但是在内容还有一些差距，缺乏具有深度好评的垂直内容。

以上，是自己本着熟悉行业的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议。限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎大佬拍砖，感谢。