YC创始合伙人Jessica Livingston七年经验总结：创业路上如何避开

本文作者Jessica Livingston 是Y Combinator 创始合伙人，这是她在2012 Startup School上的演讲稿What Goes Wrong，由热心分享的36氪读者Joyce Zhang全文翻译如下，特此致谢！

Y Combinator已经成立了七年多时间。这期间，我们投资了467个创业公司，所以我见过许多模式。我一直想在每一期YC开始时做个讲话，提醒大家可能会发生的事。最终我写下了所有想法。

我们都知道有很多才华横溢的聪明人创业。你们看到创业公司层出不穷，实际上却仅有一小部分大获成功。创业路上发生了什么导致了失败呢？

这就好像创业是在走一条隧道，一路上有许多拦路虎出现，扼杀了创业公司。我将告诉你们究竟有哪些拦路虎，你们就会知道应该避开它们。

决心

一般而言，要打败这些拦路虎的最好武器就是决心。尽管我们通常用“决心”这一个词，但实际上包含着两层意思：韧性和动力。韧性让你免于后退，动力助你向前。

你在创业时需要韧性的原因之一，是因为你将无数次地被拒绝。即便是最有名的创业公司，在最初阶段遭受拒绝的次数也令人吃惊。

你遇到的所有人都将对你所做的事抱有怀疑——投资人，潜在员工，记者，家人和朋友。直到创业时你才知道，你过去所做的那些保守选择，给你带来了多大的外界认可。你去上大学，人人都说：“太棒了！”毕业后你到Google工作，人人都说：“太棒了！”你觉得当你辞职去开一家出租充气床垫的公司，别人会对你说什么？

看一看Airbnb在2007年刚成立时的网站。他们是这么描述自己的：两个设计师创造了一种在IDSA大会上沟通的方式。你们听说过IDSA大会吗？而且，这公司只出租充气床垫！这不是你会得到外界认可的事。几乎每个人都会对你得到一份Google的工作更加印象深刻，而不是做了个在大会期间出租充气床垫的网站。

然而，这就是最成功的创业公司之一。即使是Airbnb，对于大部分人而言，它一开始看上去只不过是只丑小鸭。当Airbnb在2009年初参加YC时，他们已经被拒绝了很多次。他们来YC前已经穷途末路，刷爆了信用卡，只能吃剩下的麦片。那时，每个人都觉得他们的点子太过疯狂，甚至我也这么认为，但是他们知道自己会有所收获。参加YC期间，他们改建了网站，与用户沟通，制定目标并且衡量一切。自此，他们的业绩蒸蒸日上。

记住，新的点子最初会显得疯狂。但是如果你有一个好的点子并且执行有方，最终每个人都会明白。

大约两年前，我们资助了Eric Migicoysky，那时他正在开发Pebble Watch的前身Inpulse。Eric是自己一个人创业的，而且这些手表有一个令投资人惶恐的特质——他们是硬件项目。

可怜的Eric很难拿到投资，没有人想要投资一家硬件公司。他遇到很多投资人对他说：“我喜欢这个点子，但是我不能投资一家硬件公司。”一些投资人声称不投资硬件公司是他们的惯例，另一些说启动资金太高。总之，当Eric把概念展示给他们时，他们全都拒绝了他。

Eric开发Pebble是基于Inpulse的用户反馈，他强烈地感受到用户对于这款产品的需求。我记得Eric和Paul谈话后，他们都认为他应该放弃向投资人筹资，转而到Kickstarter上寻求众筹。他最初的目标是筹得10万美元生产1,000块手表，然而在30天里，Pebble筹得了1,020万，这是Kickstarter上产生的最大的一笔众筹资金。现在，他们正在生产85,000块手表。

甚至Y Combinator在刚成立时也被很多人拒绝。现在有很多像我们一样的机构，但请相信我，05年夏天我们在马萨诸塞州的剑桥刚成立时，大家都觉得我们不是疯了就是太傻。甚至连我们自己的律师也劝我们别干了。但8个创业团队给了我们一个机会，搬到了剑桥，各得了12,000美元启动资金。我想他们会告诉你们这是一次愉快的经历，我们也同样如此。所以，YC就专注于做一部分人会喜欢的东西，然后慢慢地从那儿壮大起来。

这是一个缓慢的过程。当我们06年冬天搬到硅谷时，几乎不认识任何人，所以我们决定尝试说服更多的投资人参加Demo Day。我被引荐给硅谷的头号天使投资人，Ron Conway。让我给你们展示一下他是如何想把我们打发走的。

他说：“这是在波士顿吗？我只在本地做投资。”我回复说：“不，我们在山景城，我们希望你来参加我们的Demo Day。”他问：“这是一次投资你们孵化器的机会吗？”我说：“不，我们不是要你投资我们。这是一次投资各个创业公司的机会。”然后他说他太忙了，会再回头找我们。我们从Ron Conway处得到了“现在太忙了”的回复——这太丢脸了。不过最后还是柳暗花明了，他来到了Demo Day，并且对其所见印象深刻。一年后，Ron还来给参加07年冬季期YC的创始人做演讲。

形形色色的问题

我们前面讲过，决心包含了韧性和动力。大家都不看好你，所以你需要韧性。你同时也需要动力来克服创业中遇到的形形色色的问题。

一些具体问题很折磨人，像是官司缠身或是一笔交易打了水漂。另一些不明原因的问题也让人沮丧，比如你不知道为什么没有人来访问你的网站。当这些问题出现时，你无法按照剧本行事，只能随机应变。有时你必须做些看来反常的事。

Rajat Suri创立E La Carte时是一名麻省理工学院的研究生（E La Carte让餐厅客人可以在平板电脑上点餐结账），他如此坚决地想办好E La Carte，所以他在餐厅当起了服务员，亲身体验餐厅的生意究竟是怎么样的。

Collison兄弟创立了Stripe，提供在线支付服务。他们刚开始只是两个年轻的程序员，对于如何与银行和信用卡公司打交道一无所知。我问Patrick：“你是怎么说服这些大公司与你合作的？”其中一个秘诀就是，先从电话开始。通过电话沟通时，对方不会在意你年轻的外表，所以会更注意你的说辞。到面对面沟通时，即使对方看到你是如此年轻也没有关系，因为他们已经被打动了。

09年夏天时，我们投资了Lockitron，这是他们团队在YC面试时的照片。参加YC一年后，他们仍旧在寻找创业点子。那时，他们和Wepay团队成员住在一起。一天，Wepay的创始人办了个投资人派对。那会儿，Lockitron的创始人们正在开发一个用iPhone锁门的产品，这个产品原型吸引了一个投资人的注意，他希望在其办公室安装40个这样的设备。Lockitron的创始人兴奋极了，但是改造所需的商业用锁，一把就要卖500美元，他们没有2万美元来完成这笔大单子。于是他们穿梭于锁匠铺和废品场，用10美元一把的价格，买回一些坏了的锁，自己修理它们，最终成功交货。

一晃几年后，他们已经准备好上市最新版的Lockitron并且决定到Kickstarter上集资。猜猜发生了什么？他们提交申请后不久，Kickstarter更改了针对硬件公司的条款并且拒绝了他们的申请。Lockitron的创始人决定搭建自己的Kickstarter，并在一周内上线。他们担心着会不会有人来访问他们的网站。结果，人们不仅来访问了网站，Lockitron还以这种方式售出了价值200万美元的产品，并且无须给Kickstarter提成。

我给你们举最后一个随机应变的例子。Justin.tv的创始人一开始碰到了很多网站扩展的问题。一个周末，他们整个视频系统出了故障。Kyle是负责这个系统的，但没人知道他在哪儿，而且他也不接电话。Justin.tv提供的是视频直播，所以立即修复系统至关重要。Michael Siebel打电话给Kyle的朋友，得知他在塔霍湖，并且问到了地址。现在有个问题，你知道这人的地址，但他不接电话，你怎么立即传消息给他？Michael打开了Yelp网站，找到一家离那地址最近的披萨店，拨通那家店的电话说：“我想要你们送个披萨，但别管那披萨了，直接让你们送外卖的到那儿说这四个字：网站坏了。”那家披萨店不知道发生了什么，但他们还是派了个两手空空的外卖送递员过去，Kyle打开门，那人对他说：“网站坏了。”Kyle马上修复了系统，网站从头到底只下线了不到一小时。

联合创始人间的纠纷

另一只拦路虎是联合创始人间的纠纷。人们低估了创始人间的关系对于成功创业的重要性。不幸的是，我见过太多创始人分道扬镳，以至于我都不愿意去数。这样的纠纷足以毁灭一家创业公司。当你决定和另一个人一起创业时，务必要想清楚。你是否非常了解他们？你是否和他们共事过？或者你们是同学？不要仅仅因为对方有空或者看似足够优秀而仓促地与其一起创业。你也许会后悔的。

如果你看到危险信号出现，不要以为它会消失，试着去解决它。当你怀疑你的联合创始人是否可靠，工作是否足够努力或者是否胜任他的工作时，这便是个危险信号。

无论由于什么原因，当创始人分道扬镳时，对于这个创业公司的效率和士气都是致命的打击。如果有三个创始人，其中一人离开，那还不算太坏。若是只有两个创始人，而其中一人离开了，那就太糟了，现在你只能孤军奋战，但一个人创业太难了。

投资人

投资人往往有从众心理，他们喜欢你是因为其他投资人喜欢你。如果直到有其他投资人喜欢你他们才喜欢你，那当你与第一批投资人沟通时会发生什么呢？没人喜欢你！这就像你因为缺乏经验而找不到工作一般进退两难。

你必须在这样的困境中自寻出路。你不得不约见许多投资人，一遍又一遍地听他们讲“当你受到更多关注时我会感兴趣的。”或者“还有谁投资？”等诸如此类的话。如果你足够努力，也许会找到一些对你和你的点子感兴趣的投资人，他们不会因为尚未有其他投资人而按兵不动。当你有了这样一些投资人后，前面所说的从众心理便可为你所用。融资在变得快速和简单之前总是缓慢而艰辛的。然而说服这些最初投资人的过程会令创业者非常沮丧，这是一份苦差事。（有些很好的投资人并不是这样，但很多投资人都是从众的。）

投资人还总是拖拖拉拉。如果让他们自行其事，他们只会一再拖延。对他们而言，拖延并没有坏处。然而对你而言，这却是致命的，因为当你在融资时，你的公司将会陷入停滞。

有那么多成功的创业公司在一开始融资时困难重重，这简直让我感到震撼。如果你只记住一句关于投资人的建议，那就是你得制造出一种竞争性的局面。

我可以跟你们讲个惊人的例子，它一直萦绕在我脑海。YC里一个较为成功的公司的创始人与一个风险投资人认识很久。当他创立公司并且进入YC后，这个风险投资人在三个月里与他保持着联系，没有任何行动，只是对他保有善意的关注。这个风险投资人参加了Demo Day，但没有投资。几个月后，这家创业公司拿到了一家著名风投公司的投资协议。当那个风险投资人听到这个消息后，他立刻慌张起来。他给这个创始人发来一封传真，是一份没有填写估值栏的投资协议，他说：“估值随你填，我们要投资你们公司。”

投资人还会做出比拖延更糟的事。有时他们答应了注资，之后却又改变了主意。直到资金入账才是做成交易。我们看到过一些创业者从惨痛的教训中才明白了这点。

我可以跟你们讲很多骇人的融资故事，但你们只需要记得，融资是种煎熬。（fundraising is a bitch）

参加YC的创始人在融资时已经有了优势，但对他们而言，融资也还是一种煎熬。

干扰

融资过程对创业公司危害极大的原因之一，是因为这是一种干扰。我们在YC开始时就会提醒每个人要特别小心受到干扰。没有人会傻到为工作无关的事情分心，比如玩电子游戏。真正干扰创业者的事情，乍一看却合情合理。

我们跟参加YC的人讲，在参加YC期间，只需要集中注意做三件事情：开发产品，与用户沟通和锻炼身体。也许这有些偏激，但对于创业公司而言，初始阶段最关键的就是做出人们想要的产品，并且把它做好。别把所有的时间都花在社交上，不要招一群实习生。你只需要开发产品并且和用户沟通。（顺便说一下，融资虽然也是干扰，但这是必需的，所以花的时间越少越好。）

有一个糟糕的干扰不是必需的，那就是与企业发展部的代表联系。他们是大公司里负责收购创业公司的。某天你接到他们的电话，说是想跟你谈谈你们公司的进展，试图寻找双方合作的机会。于是你想：“噢！这家大公司想要与我合作，我应该至少和他们见个面开个会。”

我不想说得太刻薄，但我得告诉你们，他们真正的动机是看看是否想对你们进行人才并购。

人才并购

人才并购实际上指的是这家公司想要雇用你。（这个干扰实在是太危险了，以至于我把它单列成一只拦路虎！）如果这是你真正希望的，那人才并购并没有错。但大部分创业者并不是为了一份大公司的工作外加一点雇用奖金而开始创业的。

一开始就和企业发展部的人打交道不仅仅是浪费时间而已，这还会让你们士气低落。我看到这个循环一次又一次地发生：创业者与企业发展部的人见面后，觉得会议进行得很顺利，那些人看上去是如此的热情友好。于是他们就开始想入非非，以为自己的公司也会像有些公司一样，在5个月里就被以1,000万的价格收购，“不错，我们挺想被收购的。”如此一来，他们便不再专注于公司发展而失去了前进势头。之后，他们收到了并购意向，得到的待遇本质上和他们直接去找一份工作一样多。但到了那个时候，他们已经无法自拔，只得同意。

走上这条人才并购的路会严重挫败你的锐气，这应该是你走向失败时才选择的道路。

做出人们想要的产品很难

现在我们要讲到所有拦路虎中最凶猛的一只：做出人们想要的产品的难度。这件事实在是太难了，以至于大部分的创业公司都难以做到。你试图在发掘别人从未做过的事。

创业公司成立初期，没法做出人们想要的产品是致使公司失败的罪魁祸首。（排名第二的则是联合创始人间的纠纷。）要想做出人们想要的产品，仅仅是聪颖和有决心是不够的。你必须能够与用户沟通，并且根据他们的反馈来改进你的点子。通常，即使你的点子本就不错，你还是得改变很多。

还记得Airbnb最初的网站吗？当他们刚上线时，Airbedandbreakfast（充气床垫和早餐）这个点子很局限。刚开始时，他们的网站是让人们可以在会议期间向旅游者出租充气床垫，之后变成纯粹出租充气床垫，再后来是让人们出租空余的房间或沙发，但主人还是得在那儿给客人做早餐。最后，他们终于意识到存在着出租整个屋子的潜在需求。

这个发展过程表明，你可能开始时有一个公司的大概愿景，然而你通常需要尝试不同的方法才能做对。

有时，你还必须彻底改变思路。OrderAhead（让你通过手机订外卖的APP）是其创始人的第六个创业点子。

即使你无需对原本的点子做大改动，你仍然需要做很多改进。Dropbox便是最好的例证。当时Drew和Arash开发的产品显然有很大需求，但刚开始由于很多公司在做类似产品，所以很难预测他们是否会成功。要想取得成功，他们必须执行有方。这不是一蹴而就的事，他们必须对无数细节精益求精。从这张照片：

到这张照片：

的过程中发生了很多枯燥乏味耗神耗力的事。

过山车

从创立公司到登上福布斯杂志的封面，你将会经历很多戏剧性的跌宕起伏。在一家创业公司里，你不会有大公司给予你的“减震装置”。你要面对各种状况。这个过程通常被描述为过山车，因为前一分钟你还扶摇直上，下一分钟你就坠入谷底。

很多过山车般的故事是关于融资的。我举一个最极端的例子：那家创业公司当时设在德州，他们收到了硅谷一家顶尖风投公司的投资意向书，条件之一是他们需要把公司设在湾区。于是，那几个创业者卖了自己的房子，搬进了企业住房，一直待到他们在硅谷找到新的住所。

他们和风投间已经签好了协议，资金定于周五入账，周一他们就将到那家风投公司的办公室工作。周五到了，但不知为何资金没有到位，他们打电话过去问是不是需要他们过去，对方说：“当然！”于是，他们一路从德州开车来到硅谷，中途还在拉斯维加斯庆祝了一下（这就是过山车的上坡过程）。

到了周一，他们团队六个人在那家风投公司的会议室摆好东西开始工作。直到周三，资金还是没有到位。那天他们要开董事会，就邀请了风投一起参加。

会上，CEO说明了注册会员数暂时下降的原因，是因为他们更改了衡量方式。你们知道事情会如何发展……那家风投公司已经心生买家的懊悔，于是以此为借口终止了交易。要知道，这几个创业者已经签了所有协议，卖了房子，搬到硅谷，只待那700万入账。然而风投公司却不干了，把他们赶出了会议室。他们只得打电话给在德州的妻子，然后夹着尾巴回了家，还不得不辞退所有人。你能想象这种情况吗？就在几天前，他们还在拉斯维加斯庆祝，这会儿却成了一无所有。

（顺便说一句，要举这么一个极端的例子，我们不得不引用一家别的创业公司的例子。风投公司不太会如此对待YC投资的公司。）

现在我来告诉你们过山车的另外一半：

2011年夏天的时候，我们投资了Codecademy。他们原来的点子行不通，所以他们一直在寻找新的点子。直到7月末，他们才着手开发在线教人编程的网站，一直到Demo Day的前三天才上线。在三天里，他们有了20万的用户。

他们上线是因为想在Demo Day上宣称他们是一家已经上线的公司，但从未想到短短三天里，他们从只有一个未上线的点子的公司，到可以在台上告诉大家他们已经有了20万的用户（这应该是你可以向投资者讲述的最令人兴奋的事）。

这里讲的主题是事情可以发展得如此极端。但要记住，没有一件极端的事是持续存在的。当事情不顺利时，不要让悲伤止住了你的脚步，而是要告诉自己事情总会变好，并且一步又一步地不断往前走。一切顺利时，也不要洋洋得意。实际上，事情总是不像看上去那么糟，也没那么好。

让过山车的情况更糟的，是当你经历这般跌宕起伏时，还有一群观众看着你的一举一动。挑衅者和记者会在网上肆无忌惮地贬损你，对此，你要做好准备，还要脸皮够厚。

难，却不是不可能

每个人都知道创业很难。但当创业者真正创业时，我们还会看到他们经常感到惊讶。他们惊讶的原因是他们从未意识到，这一个个问题竟然可以变得如此之糟。我看到过几个才华横溢的聪明人因此而一蹶不振只得放弃。

创业不适合胆小者。我知道这个说法并不新鲜，但我还是希望你们至少一开始就知道创业为什么难，所以当你们碰到这些扼杀公司的拦路虎时，知道该怎么做。

Jessica Livingston的演讲视频更新如下：