服装尾货人怎么做抖音直播？

｜一｜

为什么会做抖音直播

1.原因(市场趋势，转型，拓展渠道)

庄主:

我上次坐庄应该是在2年前，当时芸友和冷芸老师给了我很多中肯的意见。我印象很深刻的是，冷芸老师说大约再过5年，可能品牌尾货的粗放批发模式就面临转型。我们品牌尾货有个术语叫“走份”，也就是按品牌打包出货，这种比较粗放的模式，按出货比例100件、200件打包，我们把这种模式叫“走份批发”。我们这种类型的批发商叫“切货公司”或者“折扣公司”。目前这种尾货商在国内主要集中在广州和杭州。

2.现状

芸友Sunny李:

最近在一些公众号看到过一些关于尾货的报道，感觉这个行业似乎这两年发展很快。

芸友蝴蝶:

尾货也就是把好卖的产品跟不好卖的产品配比打包在一起？

芸友Eurus:

像淘宝上的很多品牌撤柜店铺是不是都是通过这样的方式卖货？

芸友Sunny李:

主要在广州的哪个地方呢？

庄主:

广州主要在白云区的石井镇。杭州主要集中在浙宝、银沙、三卫几个品牌市场。

芸友蒙泉:

是不是很多人愿意跟尾货商拿货？因为会便宜一点吗？

庄主:

有些品牌会要求剪标，有些品牌会不限制。尾货的优势在于性价比和品牌知名度。拿过朋友应该知道这种货有哪些缺点？走份尾货的最大缺点是拿货量大、SKU多、碎片化，浅库存。

芸友Eleven:

我认为尾货主要的问题是不齐码，不同品类数量差距大。

芸友Sunny李:

像我们这种做内衣品类的公司，断码的劣势就更明显。

｜二｜

服装类目抖音直播大概的形势

1.服装类抖音直播大概趋势

庄主:

现在我们来聊直播电商。做电商的人就要有电商思维。做尾货电商，拍图上款成本高，库存浅，卖爆之后没货，下单做成本比拿货价还高。

芸友北北:

我经常看到抖音有卖剪标的品牌女装，之前我一直以为是高仿产品。

庄主:

目前品牌折扣的直播，主要集中在淘宝直播、快手直播、抖音直播、拼多多直播。品牌折扣走份的模式目前已经日渐落伍，它是一种落后生产力，市场份额日趋式微。

我们2017年开始做淘宝直播，那时我开了8个直播间，后来全部撤掉了。我们当时走的是达人合作模式，商家没有主动权，做的人也比较少，那时候属于红利期，在2017-2019年坚持做直播的人身家都翻了几番。

尾货批发早期的客户主要是线下实体店为主。2016-2017年开始陆续有主播开始拿品牌尾货。早期这些主播也依靠品牌货品的低价质优吸引了大批粉丝。

2016-2020年这几年是做品牌折扣直播主播享受红利的几年。

芸友北北:

现在客户都已经分流了，有人蹲直播，有人蹲微信社群，我感觉去实体店少了。

庄主:

我们这些尾货批发商依赖这种行情，也爆发了一些出货量比较大的公司，体量稍微大点的公司，年出货量百万件。随之而来的就是恶性竞争导致的价格战，加上现在信息透明化，品牌厂商清库存的渠道非常之多。

芸友艺航:

现在很多品牌开始用直播的方式处理自己的积压库存。对于品牌所谓的下水道（处理滞销货品），除了唯品会、奥莱店、特卖场、小程序内购等渠道，直播也是很快的销货方式。

芸友Vincent:

我认为直播比爱库存这种清货效率高。现在哪个清货渠道最好呢？

庄主:

直播，代购，传统电商，拼多多，品牌内购群。

芸友北北:

微信小程序上有些品牌每次活动的销量都挺大。直播退货率高吗？

芸友Sunny李:

尾货直播现在在各平台上出现头部主播了吗？是品牌自己的小程序还是平台？

庄主:

服装类的直播退货一直比较高。厂家一般会在自己做品牌自播时请主播来带货。通常直播商品包含引流福利款、承接流量款、利润款。

芸友Eleven:

我了解的一些品牌会通过定期走平台让消费者参与内购。

芸友Vincent:

我们最初的抖音团队做清库存活动，公司不让用太旧的货做活动，我们没听非要用，做活动一块钱送出去，居然还有人退货。

庄主:

为什么大家都选择抖音？因为它方便，过款快速，便宜。

芸友Eurus:

用户覆盖面也很广吧。

芸友艺航:

抖音的公域流量池做得也相对成熟。

芸友蒙泉:

我感觉抖音比快手好用很多。

芸友蝴蝶:

主要是我自己刷抖音，也看直播，我感觉抖音的内容输出质量总体较高。

芸友北北:

我朋友之前在实体店做快手直播，后来他把客户都引流到微信，现在做微信直播，每天基本都是品牌老粉买再介绍新客。

庄主:

这个社交电商的思路也非常不错。这个引流稳定吗？

芸友北北:

我记得之前咱们有次坐庄中提到“一千个铁杆粉”理论，我认为这对于复购率高的产品很好用。

芸友Eleven:

快手电商之前一直在消耗平台流量，电商直播本身不产生流量，商家长期通过低价模式获客。后来快手鼓励商家通过内容带来私域流量，增强转化率和复购频次。与快手电商强调私域流量相比，抖音电商更看重公域流量，快手围绕“人”，而抖音围绕“货”。抖音的流量、算法和人都要为货服务。

庄主:

我昨天看到一个说法，说抖音是兴趣电商，把货推给受众群体；淘宝和拼多多是搜索电商，为人去找货。

芸友Eleven:

搜索电商是基于“需求”产生购买，内容电商是基于“兴趣”产生购买，还有一个社交电商是基于“信任”产生购买。这样就说通了为什么我在抖音上的下单率高一些，因为推给我的都是我感兴趣的。

搜索电商：需求，触点，信任。

内容电商：触点，需求，信任，即兴趣电商。

社交电商：信任，需求，触点。

兴趣电商是抖音4月份提出来的。

庄主:

抖音的推流是根据严谨的数据模型来的，像场观、停留、互动、点击购物车、加入粉丝团、成交金额等等。

芸友蝴蝶:

你的直播不是对零售客户的吗？那肯定不能走份的吧。

庄主:

对，但是走份的尾货我们拆散之后发现，数据化成本太高，比如理货、分款、拍照、上链接等等每个环节都是成本。如果我们不严格按抖音的要求来做，很容易导致差评和掉口碑分。抖音的新规是差评之后再改评价，一样视为差评。所以我们后期的调整思路是必须得上有深度的款，但是我们品牌折扣的标签还在。那么就用一线品牌来立标签，做福利，有深度款来做承接和销售额。

各位服装人，你们认为接下来服装类抖音直播大概发展趋势是怎样的？或者你们可以分享一下你们觉得做得非常有特色的一些服装直播。

芸友蝴蝶:

我感觉以后会创造一种新的购物模式，兴趣购物，把购物慢慢与娱乐结合在一起，使体验更加立体化。

芸友蒙泉:

发展趋势的话我不知道是否会有新的模式。我对更喜欢的服装分享方式是以图片形式的穿搭分享。

芸友Sunny李:

我感觉长期来看服装类直播自播的比重会越来越大。

庄主:

自播一般是比较有实力的商家才会做得好，国外现在以服装直播卖货的方式还不是很流行。因为这个销售模式跟传统模式相比差异比较大，一是思路能否转变，二是原有优势渠道势必会产生阻力，三是团队。我感觉直播对于团队的要求很高，要会处理现场各种事情。