做代购起家的他,是如何靠卖衣服赚了20亿，获得全网销量第一？

翰 德 林 学 堂

十九年文化教育产业引领品牌

说起韩都衣舍这个国内时尚品牌，想必大家都对其都已经耳濡目染，相信很多80,90后,甚至00后都有买过韩都衣舍的衣服。

如今的韩都衣舍已是全网销量第一，而其背后的创始人赵迎光，是如何由韩国代购逆袭成为韩都衣舍CEO的？又如何由60万的创业基金赚到20亿的?

01

首次创业惨遭失败

1974年生于山东省潍坊市的赵迎光，就读于山东大学外国语学院韩语系，毕业后进入一家韩国公司工作。

在这家公司一干就是10年，在这10里赵迎光感受到电子商务在韩国发展飞快，身边不少人也陆陆续续在网上开了自己的网店，不甘落后的赵迎光也跟风开起了网店，卖过化妆品，母婴用品等等。

但是由于对创业方向不明确，网店并没有激起多大的浪花就不了了之！

天无绝人之路，正当赵迎光十分迷茫的时候，被朋友邀请参观了韩国一家服饰电商，当时电商老板对其说：要想打造一个成功的服饰品牌，款式不仅要多，更新的速度还要快。

正是老板的一番话，让处于迷茫期的赵迎光茅舍顿开。当初正是苦于没有创业方向的赵迎光决定“进军”服装行业。

2008年，赵迎光毅然决然辞职回国发展，拿着60万准备大干一场！

02

由韩国代购到自主设计

回国后的赵迎光立马着手创办“韩都衣舍”，由于公司缺乏设计能力，而当时韩装在国内掀起一番热潮，捉住风口的赵迎光决定从代购做起，准备从韩国引进一批热销的衣服在国内进行售卖。

但是，由于代购的几个硬伤，缺货断货，出货时间过长等等因素，赵迎光深知这样的进货方式并不是一个长远发展方式。

经过深思熟虑后的赵迎光决定转变一下公司的发展思路。2009年，赵迎光决定借鉴韩国德一些最受欢迎、最新款式的服装，再结合中国顾客的审美喜好，进行第二次设计，最后拿到工厂生产！

这样一来，韩都衣舍算是有了自己的设计能力与风格。但是问题又来了，去哪里找那么多的设计师呢？

于是，赵迎光决定自己培养设计师，先招聘一批优秀服装设计专业的大学生毕业。

这些大学生进公司后先做代购，充分了解顾客需求和业务后，再培养他们的设计能力。然后进行自主设计，赵迎光相信，只要给足他们时间和努力，他们肯定能成为“勇武之士。

既然服装设计师的问题解决了，但是其他人才也必不可少，庆幸的是，当时公司正好在山东济南政治文化中心附近，一个人才辈出的好地方。得到地利的赵迎光招聘了一批会韩文的IT人才。

这样一来，韩都衣舍在设计，生产，销售有了一定的人才后，公司慢慢走上了正轨，甚至飞速发展。

功夫不负有心人，2010年，韩都衣舍的在淘宝的粉丝达到百万人，在淘宝的综合人气排名中居于第一，事实证明，赵迎光的策略是对的。

03

产品小组制

在刚创建韩都衣舍的时候，赵迎光在管理上实行小组制，由于一开始公司是代购的模式，为了拿到更好的货源，赵迎光心想，韩国目前有3000多个女装品牌。

在这3000多个品牌中有1000多个深受人们喜欢的品牌，如果能代购这1000个网站上的产品，那么韩都衣舍的衣服款式就不用担心了。

如果想要做到款式丰富，需要的人手必须也要做够，赵迎光统计了一下，至少需要三个人作为一个小组完成，一个人需要会画图写文案，一个则需要懂得韩语，另外一个就要会管理代购，就这样，三个人的小组模式就形成。

传统的公司随着企业的不断壮大，像一些设计，销售等部门的沟通效率就会越来越低。

然而和传统的公司不一样的是，韩都衣舍会把这些大的部门瓜分成一个一个的小组，一个小组里既有产皮设计人员，又要有页面制作人员，还需要库存采购管理人员，就这样，真正的小组制就诞生了。

目前韩都衣舍的小组有300个，那么如此之多的小组张迎光是如何实行管理的，又是怎么在最小单位实现责、权、利的均衡统一的？

小组责任：

韩都衣舍会根据每个小组每年的销售任务，任务完成度与及人员变动等情况去进行下一年的计划，同时也会给与各小组相应的资源。

公司除了销售额之外，还会对毛利率，库存周转率等进行考核，考核过关后，公司还会给予相应的奖金。

小组权利：

同样与传统的公司的管理模式不一样，小组拥有各自的权利去管理一切大小事务，基本和一个网店的老板的权利差不多，比如要设计什么样款式，设计多少个码数，计划出多少种颜色，价格如何等等，这些都不需要上报上级审批，而是自己的小组就可以有这个权利决定。

还有在销售过程中，参加各种的促销活动，比如“双十一”“双十二”“满减”等等这样的活动也是由小组自己决定。

小组利益：

小组的提成是由毛利率，提成系数与及周转系数有关联，提成系数是按照销售额来分段的，销售额越高，对应的提成系数就会低一些。

赵迎光采取小组制度达到了“去中心化”的效果，300个小组都是中心，所有的平台都是围绕小组来服务的。

小组制的模式，使得各组的成员干劲十足，甚至有人形容韩都衣舍的员工连“上厕所都是充满斗志”的。

正是因为小组制带来的的干劲和努力，300个小组每年都会为韩都衣舍贡献10000个款式样板，不仅真正做到了款式丰富，而且使得每一位小组成员才能尽显，不被埋没。

03

抓住时代潮流，运用互联网数据

随着社会的发展，韩都衣舍的发展模式也会随之变化而变。在互联网发达的今天，韩都衣舍的发展模式也做了自己的改变。

不同于传统的打广告，韩都衣舍抓住时代的热点和人们的喜好，运用了当代KOL效应，找一些具有话语权的网红进行视频解说自己的衣服，这样一来，由于大流量的引进，韩衣都舍的粉丝“收割机”越来越强大。

不仅如此，韩都衣舍还签约了一些深受人们喜爱的明星作为代言，比如中国女星“古力娜扎”、韩国女星“全智贤”、香奈儿超模等等，为的就是提高韩都衣舍的知名度和时尚度。

如今的韩衣都舍在赵迎光的带领下，不再是当时那个代购公司，也不再是当初那个盲目跟风的公司，而是一个具有自己设计能力和设计风格，并且款式丰富、深受人们喜爱的一个快时尚品牌，也是连续五年蝉联天猫女装累计销量总冠军。

- END -

声明：本文系翰德林学堂（handelinXT）编辑整理