服装行业的万亿市场，一手如何靠供应链强势分割？

即使是2020年，我国服装类商品零售额还是高达8824亿元，但服装批发赛道怎么还不温不火？

这些年餐饮赛道持续吸引资本的进场，方兴未艾，而同样作为日常消费的服装却不怎么顺利，即使贵如批发领跑者的阿里巴巴早在1999年就开始布局仍无法做大，老牌巨头劲头不足，新诞生的一手也没有实现老牌玩家的梦想，这个赛道究竟有多难？

首先是上游端，从工厂到一批，工厂无法高效预判需求，缺货压力大，尤其抄版风险也很大；然后是供应链终端的二批到三批的存货压力大，拿货成本高，批发链路长，成本增高；最后是下游端，在零售商到消费者的阶段，尤其是客户管理体系弱，仓储落后，需要反复调货。

从消费者的角度来看，网购服装质量和尺寸无法判断造成的难题，始终没有根本解决。

行业痛点易解读而具体落实却是极难的，所以在服装批发行业还没有巨头诞生。

在2020年12月，一手女装批发核心复购率高达90%；单月GMV超2亿，GMV年均增长2-3倍，并实现全面盈利，在行业领先，受到多家资本的青睐。

但是作为后来居上的一手，在资源更加丰富的其它竞争对手面前并不显优势，它的核心竞争点在哪里呢？如何成为行业天花板？

一、新消费下的万亿服装帝国

一手主要做的是女装批发生意。

女装在国内的市场规模巨大，追求个性、时尚的年轻一代已经成为女装消费的主体。

数据来源：Euromonitor,国泰君安证券研究

我国服装行业在稳步上升中，已经从2012年的1.42万亿元增长到2019年的2.19万亿元。2020年虽然遭遇疫情，前四个月的服装零售额同比在下降，但是下半年很快反弹，对服装行业影响不大。

据国家统计局公布的《2020年居民收入和消费支出情况》显示，2020年全国人均消费1238元，城镇人均1645元。另外从2021年中国大学生群体衣服鞋饰月均购物金额数据来看，33.5%的大学生平均服饰花费金额在500-1000元，花费1001-2000元的大学生占比31.8%，花费金额小于500元的大学生占比为26.7%，金额大于2000元的比例最少，为8%。

女装成为刚需甚至是高频品类，同样消费不小。

衣服的毛利率很高，一般情况下，专卖店女装能达到60%-65%的毛利率。而做散货为主的服装店，一般新上市的服装要50%-300%的利润，据透露，有的服装的利润能达到3-5倍，甚至有时能达10倍以上。看好这“暴利”生意的小店主不计其数。消费终端的庞大数据，刺激着渠道端的神经。

虽然行业足够企业们大展身手，但是同行竞争力也是不容小觑的。

从表面上看，行业竞品中有百度爱采购、阿里巴巴1688等这样背靠大企业，技术、资金、流量都不缺的平台，还有批批网、货捕头等占据服装产业绝佳地理位置的平台，虽然并未发展成独角兽，但是仍然与一手构成强力竞争。

从具体的经营来看，一手这样的服装批发平台服务的就是实体店店主、微商、网红大V和淘宝网店等。打造一手货源、一件起批的柔性供应链模式。搜款网、货捕头也是一样，如此一来。

优质档口的竞争成为常态。一手好货源、低价批发的营销模式也并无区别。店主们乍一看，并不能判断哪家更加适合自己，所以从竞争中摸索出自己的护城河才能突围，而数字化改造供应链成为关键的一环。

二、产业破局：数字化赋能供应链

我国服装行业进入瓶颈期，2017年以来我国服装行业规模以上企业营业收入呈逐年下降趋势，2020年我国服装行业规模以上企业累计实现营业收入13697.26亿元，较上年减少2313.07亿元，同比下降11.34%。

数字化或许是最好的解决方案，后端供应链已经有淘宝、京东等平台做载体，菜鸟、三通一达等快递配送，发展空间已经很狭窄，所以前中端供应链是一手数字化改革的重点。

早在2016年-2019年，一手已经在布局仓储供应链，深度覆盖核心集散地，形成高效的中转仓配一体化的物流体系。2020年后将仓配供应链升级为2.0，将采购模式进行优化，在供应商入驻前置仓或者共享仓后，实时监控进销存数据。一手根据所得数据对商家提出解决方案，进行有效管理。

在对上游和下游的管理方面，推出ERP系统。最终能够实现对于上游来说，将款式和小店主精准匹配推荐，将下游的反馈影响到上游的服装设计等的目标，并且根据大数据精准计算帮助上游供应商提高生产和补货等的效率。同时将仓储供应链数字化，结合WMS、TMS等仓配管理系统，降低人工成本提升效率，提高批发商的利润。

对于下游的服装店主，帮助他们提高从批发、选款下单到销售等过程的效率，进而直接提高整个行业的效率。从成本来考虑，由于大部分终端产品具有生命周期短、款式多、单件价值低的属性，中下游费用占比在整体价值链中相对较高，如此一来，下游服装店主在一定程度上能够降低成本。

总之，数字化不仅能够带动整个服装行业的发展，而且能产生增量的效果。但是年轻人的审美需求一直是多变的，一手很难将产业链的最后端做到极致，当前积累的数据很容易被推翻，数字化成为必要且艰难的事情。

三、如何成为行业的天花板？

若要成为一流服装批发平台，低价、资源丰富和优质服务是不可或缺的因素。

一手将资金用于数字化供应链的布局中，低价优势显然是不可抛弃的。一手将全国一级女装

批发市场的热卖款式通过买手选款、限时闪拼的形式，整合订单并集中采购后发货，价格比批发市场便宜30%以上，和同行来比价格相差不大，但是在女装上更加垂直。

当然资金也是必须考虑的因素，根据天眼查显示，一手从2014年成立至今，已经完成了四轮的融资，有经纬中国等多家资本的支持。除去未披露的A轮融资，就达到了3亿多的交易金额。况且在2020年已经全面盈利，资金上不是企业发展受限的主要原因。

在货源上，通过大数据和营销吸引批发市场和下游服装店主合作，尤其是互联网营销还有待加强，一方面是对下游店主的直播营销；另一方面是一手在互联网平台广告等的营销。

从一手的长久发展来看，流量红利已经消失，步入存量竞争，但就在服装款式相似的条件下，基于优质服务非强带货属性更容易形成私域流量，锁定用户时间，建立沟通的桥梁，建立信任和认同，从而引导新用户、盘活老用户、加速用户转化，构建私域流量池。

除此之外，优质服务也是不可或缺的。一手虽然打着深度服务的标签，但是似乎服务态度并没有深得人心。在黑猫投诉上有9条投诉，不多但是不容忽视。比如衣服质量问题、收到退货的衣服，长时间拒不退款等等，售后服务仍待改善。

在技术发展的初级阶段，市场流量模式还未完全跑通，服务要是还跟不上去，成为服装批发的天花板更是无从谈起。

“一手”是想成为服装行业值得信赖的服务商的，所以在发现行业痛点后，用技术提出了解决方案，希冀通过技术赋能海量的服装从业者，解决他们创业路上的痛点。

这一点是值得肯定的，但是同样我们也应该看到，对于中国的服装从业者来说，一二线城市的并不是主流，而是下沉到三四五线城镇，他们触达了最广泛的消费者，同时他们也是“一手”们最应该看中的深度用户。

可是，他们真的会使用一手吗？