韩免刷货之韩国妆品刷货的始末

韩免是韩国免税店的简称，原来是单纯的名词，现在多数说这个词汇都用于，“做韩免”。

首尔汝矣岛格乐丽雅免税店

韩免是韩国免税店的简称，原来是单纯的名词，现在多数说这个词汇都用于，“做韩免”，变成了动词，这一变化说明了这已经变成一个商业体系生态的代名词，在本篇文章里，韩免的定义是在韩国免税店刷韩国品牌货的小产业。因为刷欧美品牌产品属于另外一种模式，在本篇文章里不做详细描述。

2018年4月 首尔明洞乐天免税店楼下排队的场景

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据韩免圈内业界元祖级别的朋友称是从2008年开始的，那时候做免税店的人还没2018年这样如火如荼，经过几年的激烈竞争，角色不断细分，让彼此的业务范围缩小，做的范围越来越精准，越来越完善趋于完美。韩免是一个非常具有魅力的市场，每天都吸引着国内代购微商不停的往返于中韩，闷声赚着大钱和小钱；同时也充斥着一些高汇率的换钱所，100%包通关物流等灰色角落。但是对一般代购微商或者化妆品批发商来说想要转型进入做韩免，在资金运作，时间投入，人力资本等各项，做韩免是个壁垒是很高的圈子。

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PART.01 入局

入局的PLAYER：免税店，旅行社，刷货团队，代购，换钱所，包通关物流，

1.1 免税店

韩国的免税店几乎被几个财阀集团垄断了，再者，韩国政府对于免税店的权限管控也比较严格，商人的立场来说就是，这得花点钱摆平一些人。因为免税店这一块，类似围城，没做之前只看得到肥肉，都像争着向政府示好拿开免税店权限。比如明显萨德之前，中国的旅行团每天都几十车的往首尔明洞免税店送人，中国的游客出手大方，让韩国免税店视为vvip，但是萨德之后，非公开限制团体旅游，导致中小免税店都扛不住了。免税店的竞争是公司之间的竞争，在具体就是运营团队之间的能力竞争，乐天免税有很好的内部管理系统，以及信息反馈系统，管理层和现场销售实务人员配合的好；再者举例都塔免税店将华克山庄免税店的大部门原来团队人员纳入自己的公司，都是具有十多年的经验，在操作上也是666。除了乐天，新世界，新罗免税店，都塔，其余的格乐丽雅免税店（63免税店），东和免税店，sm免税店2018年都在忍。大财阀的免税店多数都是上市公司，就算无利润的做免税，营业额每增长一定的金额，股票都是会涨多少的，只要不亏，他们就能长久的存续下去。但是小免税店，就不一样了，他们在内部系统上不足，在加上现场的实务人员（每个品牌专柜的负责人）与管理层步调不一致，那就会出现很多影响营业额的问题，而且一些韩国知名的品牌，包括欧美品牌都是品牌方通过劳务公司安排到免税店的，他们会按照品牌方的销售战旅走，这样一来，如果思想上比较保守的话，基本会和免税店的利益产生冲突。免税店立场可能是卖的越多越好，但是品牌方为了考虑到品牌的价值就会限购。如何解决这个矛盾，聪明点的品牌专柜负责人就捆绑销售，将人气产品与咸鱼绑在一起，回头和品牌总部沟通，这么难卖的都卖了，多给我点人气产品，然后继续捆绑嘻唰唰。免税店其实和百货商店是一样的，本质是收场地手续费的，只不过商品的附加税这一块处理方式不同。免税店针对所有品牌进行管理运营，安排MD(负责采购专员韩国有一个专属职位统称为MD:merchandiser的缩写)，邀请新的品牌入驻免税店，众所周知，有名的牌子怎么可能你说入驻就入驻，你说利润抽成就抽成，具体就要看MD是否有实力了。如果你去了某一个免税店，想要评价他们的MD的水平，就先去看看那些不知名的牌子专区，去感受一下就知道了。

海外特别销售部门的负责人（有的韩国免税店叫做：支配人），海外特别销售部门的支配人会负责具体品牌的返点（英文：reward）和月度营业额任务追加返点，为什么叫返点呢，大概也就是买完了产品等负责人按照每个月的实际购买金额超过一定要求的情况下给与的“奖金”。这里还涉及了用现金结账还是刷卡，如果使用现金的话，免税店还会追加给与更多的”奖金“。名称也许会有不一样，但目的基本都是为了拿到大客户，形成大的刷货团队。无疑竞争只会消耗掉更多的资源，与其竞争，合作是一个比较好的出路，以完成更大的营业额，拿到更多百分比的追加返点。

1.2 旅行社

萨德之前允许旅行团来韩国的时候，旅行社通常都会非公开的安排导游带着游客，挨着免税店转，甚至有的单独会拿出来一两天专门带着去免税店体验买买买。之前，这种方式被韩国电视记者专题多次曝光，再加上萨德后，团体旅游有了限制，自然而然，这种带着游客买买买，然后背后拿免税店“返点回扣”的模式越来越不好做。个人自由行来韩国，谁还能主动去旅行社说，我挂你的旅行社名义去各大免税店买东西，你赚返点吧！慢慢的一部分人意识到了这是个有利可图的地方，先和旅行社协商各大免税店返点的利润分配比例，然后自己或委托某人力资源召集人组织一批人来韩国免税店刷货，然后再与旅行社一起分享免税店的返点。

说到这里，为什么召集一批人而不是几个人，这部分涉及到了，每本护照在免税店限购的金额和某些产品数量。再者往返各个免税店的交通费，再加上各个免税店刷货的人工费等如果金额少于某个金额，基本上赚不到什么钱，赔本都有可能。甚至冬天需要排队的时候，为了排队拿号买人气产品，通常花费的人工费都要高很多。普通情况刷货人工费是5万韩币/人。

乐天免税店排队的场面

固定每天都去刷货的团队，每天都会像之前旅行社走的线路，首尔蚕食乐天免税店，龙山爱宝新罗免税店，格乐丽雅免税店，明洞乐天免税店，新世界免税店，首尔市内新罗免税店，东大门都塔免税店。。。。走这么一圈，基本上刷一圈一天也就结束了。每天晚8点开始是返回团队办公室仓库的时间。这个时候开始微信圈就会看到大量的到货照片。尤其到了半夜12点基本各个团队都回到各自的办公室仓库，进行入库管理，算账了，这时微信圈会达到一个刷屏高峰，因为第二天收到资金上的压力，需要快速的将库存处理除去。如果第二天不去免税店刷货，某些知名的品牌专柜负责人就会按“规矩”办事了，以后少给货之类的。所以这是一个无限循环的事，今天刷，明天也要刷，后天，大后天，周而复始，日复一日，年复一年，年中无休。这种模式就是免税店内部称之为SG的模式，将个人自由行，旅行团挂靠在旅行社下面，旅行社把返点作为与导游共享的利润的模式。正如旅行社正常业务一样，需要旅行社营业执照和具有导游证的导游。一些旅行社鉴于免税店的政策变动都会实时的针对个人代购发如下的一些返点政策。

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微信朋友圈随机抽选返点广告02

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(以上图片为微信朋友圈随机抽选，是否具有实质可参考性，请自酌。)

还有一种叫做MG/BG，类似与免税店，在免税店系统里单独开设一个VIP卡，也叫做CODE，也就是与免税店的海外特别销售部门的负责人（有的韩国免税店叫做：支配人）商议好进行模式后，她会负责给你开卡，基本会按照你的要求开很多张vip卡，所有的卡都挂靠在一个code下面，每次刷货结账的时候就要刷这种专属vip卡，这样一来免税店可以通过追踪每次的刷货金额，进而处理每次返点金额的计算。

SG与MG/BG的最大区别在于是否通过旅行挂团买货，MG/BG(每个免税店的名称不一样，但都是一个意思)是直接在免税店拿到专属的code相当于与免税店直接交易。通过SG的话，毕竟旅行社作为一个公司组织机构需要维持经营费用，旅行社方面很难做到0利润，把所有利润给刷货团队；

关于返点这一块，不同的免税店返点的方式会大同小异，以商品券，返点金额记作vip积分，现金等几种方式。商品券，作为一种结算方式，具有一定的限制，比如某些品牌，某些产品的专柜负责人会明文规定本专柜不可以使用商品券之类的；返点金额作为vip积分返到专属vip卡里边也同样会有一定的限制，比如限制某个专柜只可以使用多少积分之类的，这些实际操作都稍稍有点差异；以现金方式返点，是很多刷货团队都喜闻乐见的方式，因为现金不会受到任何限制，但是有的免税店会以此为理由收取一定比例的手续费为条件返现金。返现金的方式也是按照免税店的时间规定来，比如会按照刷货之后的10个工作日返点，或者翌日下午返积分等等，这些条件都要按照与支配人详细的商议。

再者，关于刷货时，采用的是现金，商品券等结算方式的不同，追加返点也会有所不同，总之，在结算时，几乎都统一用现金，有的免税店鼓励MG/BG刷货用现金的话，刷货金额达到免税店基准线的时候，在原有的追加返点情况下，再追加1%追加返点。因为这1%不是一个小金额。具体计算方式，如下

如果普通市场价格是10万韩币， 那么免税价格基本是8万韩币左右，如品牌返点是40%的话，刷货现场拿货就是8 x（1-0.4）=4.8万韩币，加上免税店追加2%返点的话，产品的返点之后的价格就是4.8 x （1-0.2）=4.704万韩币，再者再看看，如果免税店基本要求是30亿韩币返2%的话就是 30亿*0.02=6000万韩币。

这里算是刷货的毛利润，因为刷货的金额基本各个刷货团队也好或者朋友圈基本都被公开了，所以导致基本想要在刷货这一块赚到利润真的很难说。但是，考虑到有追加返点，那么刷货的人力费用，车马费等都会在这里扣除，也就是说如果刷货团队没有追加返点，也就是没有什么利润了。没有免税店的追加返点，唯一的突破口就在于品牌返点要比其他刷货团队再多拿3%(以上举例的也就是43%，具体解释一下为什么是3%，因为考虑到刷货不 只是一个牌子，会有很多牌子，涉及到多个品牌之间一些细节，比如免税店品牌返点会按照整数返点2.5%这种比较少见，所以在这里举例3%，)，才可以和有免税店追加2%的竞争。

1.3 换钱所

涉及到刷货买单都是用现金的话，基本离不开持有大量现金的个人换钱所。每次刷货至少5个人，每人拿1000万韩币算的话，这就是5000万韩币，人民币25万左右。之所以用个人换钱所，是因为个人换钱所给的汇率高，因为25万人民币汇率差一个点，就是差了一千三百多人民币。所以都是用个人换钱所。但是个人换钱所的资金来源如果不干净的话，比如涉及到电话诈骗，或者参与非法赌博的赃款。这样很容易被警察盯上。除了会被涉嫌销赃，还会牵连非法销售免税产品。免税产品之所以被称之为免税，就是没有在当地国家交附加税的产品或服务，也就是说消费者买了此种产品理论上是不允许在当地国家使用的，否则，需要追缴附加税。

1.4 包通关物流

韩免最大的特征就是，所有的韩国本土品牌，在专柜当天就可以将货提走。这一点方便了包通关运输，基本上可以做到按时保量的交付。所以，国内好很多平台都能看到韩免的产品。包通关名称上貌似没问题，其实也属于灰关，包通关通过与某个辖区的海关官员的内部某种默许达到了货物“零”税清关。毕竟化妆品跨境税是11.9%，普通的话是30%，这些如果都加到货物上，基本到国内的价格都不具有差异化了，本身韩妆这一块整体上，就定位在欧美之下，国产之上的位置，贴了税，价格就很少能够找到平衡点了。近几年，渐渐的随着淘宝的打压力度加强，以及韩国知名品牌公司进入国内，设立分公司，以侵犯商标使用权上做了很多的文章，所以正规进口的商品也在渐渐形成一种趋势，但是正如两条腿走路一样，正规渠道是为了应付平台上的问题，同时灰色清关货物保证了利润最大化。

PART.02 韩免提现的矛盾和问题点

2.1 产品供给方面

刷货的立场是那是保量拿到货是主要矛盾，其他都不关心，所有直接影响直接拿货的，都会视为障碍。免税店是靠知名品牌作为切入点引流用的，引流的作用是做到了，但是却没办法盘活其他牌子，免税店还是动了很多的脑筋，比如向刷货团队直接施加压力，刷某种产品的同时，必须刷某牌子的产品，甚至指定某些不知名的产品。以此来保证免税店的营销上的盘活工作。

2.2 免税店内部经营管理和品牌的矛盾

免税店说起吧，免税店正常的业务就是为国际旅客提供价格优惠的免税品。营业额越多，他们收的手续费就越多。但是卖出去的产品永远都是那些人气产品，不仅要保障零售，还要保障刷货的订单需求，这两个让品牌专柜的负责人很迷茫，所以限购，每人限购多少多少，每天限量销售多少多少，每天仅限前xx名购买。。。这些方法都无法阻挡充满智慧的刷货人，限购，就增加人员；限量，就提前去排队；限号，就提前一天去排队；名额限购，就增加更多的人员。于是因为排队所产生的场面，大家可以想象，不仅仅是涉及到彼此团队的利益，还涉及了最核心的哪个刷或团队能否够确保足够的货量。

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2018年4月首尔明洞乐天免税店因排队引起的中国人游客撕扯事件

上有政策下有对策，见招拆招。最终无可奈何，捆绑销售，将不好卖的，以及既不好卖还贵的都捆绑销售。尽管如此，依然还是照刷不误，因为真真正正的最终采购商为了满足大量终端消费者的需要不得不也把这些条件都要全盘接收了。说到这里，2017年萨德前后，因为工作出差去了很多次不同的城市出差，分别不同城市问了20名30岁左右的女生都在使用哪个国家的化妆品，几乎70%都在使用韩国化妆品。理由很简单，国产的太low不敢用，起码用个进口的，韩国的性价比高。消费者的需求是商人执着的原因。但是作为品牌方，战略上为了防止非法渠道流通的商品稀释品牌价值，给品牌专柜的负责人都会下达很严苛的销售任务，那些捆绑销售的产品都是品牌公司出的主意，但是到了实际实务，品牌负责人就得想着围绕人气产品做文章，捆绑销售一下下。

这种矛盾其实还不算严重的，严重的是免税店为了提高营业额，就算给了很好的返点机制，但是品牌专柜负责人不予以配合的话，基本上作为刷货一个外人是没办法解决内部矛盾的，顶多找支配人说一下，让公司给品牌专柜那边施加点压力。

2.3 风险与回报不成正比

资金压力，简单试算一下，如果免税店要求满足50亿韩币追加2%的返点，也就是说每月30天，平均每天要刷1.7亿韩币，如果返点周期是半个月的话，也就是接近有6000万韩币的资金压在免税店，14天总计有8.4亿韩币压在免税店返点里。除此之外，如果按照每个护照限购1000万算的话，为了完成1.7亿/天的每天最低任务，起码要每天领15人去刷货，光人力费用和就餐费用就需要180万左右，如果遇到冬天，还需要排队，这一部分费用还会更多。再加上还需要一个领队，因为领队会随身携带现金，指挥队伍去各个免税店，并且及时反馈给办公司，那些货物购买上有些问题，那些货物无法买到等等，领队需要开个大车suv载着队伍。领队基本上也是要算上人工费的。就算是雇人，每月也要200万韩币这样。毕竟这份工作很辛苦。总结一下所有的费用，基础免税店要求刷货50亿+14天压在免税店的钱8.4亿+每天的15人人力费用5400万（180万*30天）+200万领队工资=58.96亿韩币，如果算上会计和办公室费用，约59.5亿韩币（约3500万人民币）。这仅仅是一个免税店，如果按照蚕室乐天免税店+龙山爱宝新罗免税店+格勒丽雅免税店+首尔市内明洞乐天免税店+新世界免税店+都塔免税店这个线路刷货，没有几个亿人民币的财力，这个做不起来。为什么有的团队午夜大清仓，在这里可以了解到一点原因。

物流风险，韩免货物最大的特点就是韩国的牌子化妆品可以直接在免税店现场提货，随着中国各大省市的飞机场海关加大力度严查，以及某个特殊节日的严查，再加上黑名单措施，直接降低了代购将货物带走的可能性，因为一次被查的机会成本比较高，一次上黑名单，以后就会一直受到“特别照顾”。将免税店提出来的韩妆通过包通关形式发到国内变得便捷，同时也存在着一定的风险，因为包通关本质上就是某种程度的避税，或者完全是逃税的方式，每年的春节，315消费者日，国庆节等特别的节日，这种包通关都会受到影响，尤其那些海关的突击，几乎扣货率很高，货物被找回的可能性也很低。因为存在这种随机抽查的概率，所以完完全全说100%包通关的物流是个伪命题，与物流价格无关。做包通关物流的人与海关人员的关系有多么的亲，多么的近，多么高的职位，这些不仅无法确认，而且这些都不是可控的因素。如果某天工商检联合查，结果还是一样的。就算是正常进出口方面，海关也不是最重要的部门，商检才是。商检才决定了最终是否可以通关。如果说与其看靠谱的物流不如说看运气。

小蜜蜂的风险，因为刷货每天都需要人头，尤其是护照，每天测算返点，都涉及到护照信息，免税店的支配人算返点都会找刷货领队要护照照片，这样以来每个月都会有大约300~450人（15人x30天）的护照信息。谁能够保证个人信息不流出去，无法保证那天会被哪些人乱用。护照相片都可以做什么，可以上网查一下。也许对于这些参与刷货的小蜜蜂，通过刷货不仅可以赚点辛苦钱，试问5万韩币（约295人民币左右）究竟那些才是重要的，这个问题的答案也许都在他们自己的心里自有评判。再者韩免刷货的流程，渐渐变得众所周知，每天都会有新的刷货团队不断的涌现，对于来韩的自由行的小蜜蜂人头的需要只需高涨，所以出现了类似人力资源管理的人。他们负责调度人头，他们在中间赚取一定的介绍费。他们更加专业，因为重复挂团刷货是不允许的，如果没有准确的掌握了信息，很容易在刷货的时候赔钱。

授权的风险，因为韩免的产品唯一可以证明是正品的手续只有免税店的小票。小票是否能够证明是正品，这是一个问题，小票也就是买卖交易的凭据，证明一方花钱，一方提供了服务或者产品，并不能说明产品本身是否存在问题。如果产品本身没有防伪措施的话，其实很容易出现售后问题。正常商业模式应该是通过授权，在平台公示授权，向平台证明渠道来源，通过平台对产品渠道的审查之后再销售。拿着小票，或者拿着某品牌商高层视频证明销售的是正品，也许消费者可能觉得这样的方式可以理解的，但是这些方法都是经不起斟酌推敲的。拍视频的是个人行为还是代表公司的行为。所以为什么经常会看见新闻报道某某平台出现假货，都是因为授权的问题。公信力度不取决于如何说服消费者，而是遵守商业规则，树立一个个审查核实的标准。也许在这里依然存在一个问题，一边拿到官方授权，一边做免税呢，其实这个问题本身就是一个问题，如何给与答案不在于我如何写，而在于平台的道德底线。就像曾经一个做假药的老板接受采访时说的那句话，我做的假药吃不死人的。怎么看取决人每个人的标准。授权最终也是个大平台最终征战的地方，正如QQ音乐，网易音乐版权之争一样，授权是平台与平台之间建立壁垒的制胜点。但是授权对于渠道批发商的重要性就没有那么重要了，保证货量可以帮助扩张大营业额，但是授权却无法保证。尽管可以保证授权，那么货物溯源就必须要求走正规B2B流程，带进出口手续，免税店刷货可以保证授权，但是距离品牌授权还是有一定的距离要走。

PART.03 整体规划局

中国国内现在女性对于化妆品需要方面，相对国产更加倾向于进口，而进口品牌，相对欧美系列，更加倾向于日韩，但是考虑到价格，还是韩妆更加良心一点。价格低廉，质量还不错，起码比国产好，价格有的甚至比国产的还便宜。

有了这样的需要，国内淘系，微信朋友圈就撑起了这片市场，渐渐的其他平台也开始动了脑筋涉及韩免产品，价格低廉，时效快，甚至比直接在韩国品牌商那里拿货都要痛快。为什么2018年现在依然不停的涌现更多的团队，更多的金主参与到韩免，这都离不开国内各大平台为了引流，不息一切代价寻找可以为其供货的韩免团队，并且让他们竞标，现在几乎接近透明的供货价，尽管围城就是围城，韩免刷货团队不断的涌现出越来越多的团队。不停的压低自己的利润，只为了拿到订单。拿到了订单也不意味着解决了资金问题，因为各大平台采购结算也是有结算期限的，有的很快有的很慢。所以韩免刷货团队不停的寻找金主帮助解决资金盘，不停的寻找已经拿到最好返点条件的团队来增加自己的利润收入，不停的刷免税店的营业额，不停的与免税店内部品牌负责人搞好关系来确保货量。这是一个勤劳致富的圈子，但是究竟有没有未来，谁也不知道，而对于刷货的团队唯有每天都在努力的刷货才能证明这是有意义的。

另一方面，免税店为了更大的营业额，不停的寻找突破口，不停的培养新的刷货团队，不断的提高返点营业额要求，初期也许几个亿韩币，经过几年现在都变成几十亿。竞争的结果就是货量明显不够分了。免税店为了防止大量刷货影响正常零售业务，所以出台了限购，排队拿号的办法。于是就产生了大家喜闻乐见的韩国某某免税店排了好长好长的长龙。

平台方面也不会把鸡蛋都放在一个篮子里边一样，他们会动用公开竞标等各种手段寻找更加多供货团队来确保有足量的产品，尤其是可以大量导流的人气产品。

PART.04 竞争与合作

竞争，团队之间竞争的本质就是确保货物。免税店品牌的负责人立场是，卖的越多越好，但是每天，每月可以提供的货量是存在一定的瓶颈，所以负责人就开始开除越来越多的类似于捆绑销售的条件。

合作，刷或团队的合作本质就是确保更多的追加返点，保证一部分营业利润。随着微信，微博等聊天软件，这些信息已经被大部分平台掌握了，带来的却是不好影响，降低了产品收益。如果不合作，追加的返点自然降为原来的百分比。

随着刷或团队的成长，找到更多的金主，竞争合作合并也是有很大的空间的。

竞争与合作是并存的，但是如何在竞争中提现风度，合作中提现诚意，这是一个难题。

PART.05 韩免的未来

有人就有江湖。与这句话一样，只要有人，有这样的需要，这个市场就不会消失，随着阳光海淘的政策出台，跨境未来时日趋势还是会一直火爆下去。

网络平台带来的价格竞争，是无底线的竞争，每天都会有一部分产品刷出新底线，终还是提供了更多的便利给消费者。消费者需要还会持续的高涨下去，尤其是20岁~30岁的女性大学生，职场人，他们对化妆品的需要是主力军，他们决定了市场存在的意义。

而免税店还会一直是最大的受益方，是他让产品的流通方式变得更加多样，充满了更多的可能性。

品牌方虽然不是直接的受益者，但是紧握着品牌的官方授权，可以操作的空间更大，尽管线上消费是主流，但是线下商店，百货商店，购物商城等，品牌商从一般贸易方向可以解决线下流通市场的话，又即将打开一个新的市场制高点。

（完）

最后编辑于2019年3月7日