从“话梅”到“黑洞”，年轻人如何捧出了百亿“小样经济”？

以大牌小样作为卖点，线下美妆集合店们正在突出重围。

“通常会先去话梅买小样，几十块钱就能用到大牌，觉得不合适也不亏，总比买了正装发现不好用强。”采访中的一些年轻人，一边从包里拿出迷你版香水或护手霜，一边说道。

“虽然这样讲起来有点肤浅，但把自己收拾的精致有档次一点，工作起来也更有底气，况且大牌的小样也不贵。”当提到特地购买小样的原因，她们回答到。

用最经济实惠的方式尽可能享受更精致的消费体验，似乎是现在年轻人普遍的生活方式。早在2019年，便有一个新词汇出现，专门用于形容这一现象：精致穷。

细分到美妆领域，年轻人“精致穷”的表现，便是对大牌小样的热衷。从本质上这是一种大牌情怀所滋生出的消费段位上移。另一方面，年轻人之所以对小样如此热衷，客观上也是因为化整为零的价格优势。小样价格几十上百，较之动辄几百、几千的正装更“亲民”，试错成本也相对更低。

线下美妆集合店Harmay 话梅，便是依托年轻人对小样的热衷， 应运而生的美妆零售新业态，售卖小样的“鼻祖”—— 该店目前全国只有8家门店，但单店估值高达10亿元。

2017年线下门店创立之初，话梅一度被美妆圈称为“小样集合店”。搜索2018~2019年小红书和抖音平台相关内容，会出现大量美妆类KOL和KOC拍摄了“去话梅买小样”的内容。

据了解， 话梅首店仅仅花了4个月就实现收支平衡，而传统的线下化妆品实体店则一般需要12个月。

智研咨询发布的一份中国美妆行业发展趋势报告显示，到2022年，中国美妆行业市场规模将突破5000亿元，并预测在2023年，中国美妆行业市场规模将增长至5490亿元左右。

同时，在较为成熟的市场，小样经济早已显现。

根据咨询公司NPD Group的调查数据，美国护肤品市场的化妆品小样在2018年创下销售额12亿美元（约合人民币83亿元） 的新纪录，同比增长了13%。

精致穷带来的旺盛小样需求，令话梅在竞争激烈的美妆行业中成功突围，并迎来了大批追随者。

与此同时，仅一年时间，THE COLORIST调色师、WOW COLOUR、ONLY WRITE、HAYDON黑洞等美妆集合店相继在店内引入化妆品小样。

据不完全统计，截至2021年，已经运营的成规模 新型化妆品集合店品牌超过25个，门店总量已经超过1200家。

然而，尽管越来越多美妆零售品牌进入小样市场，但问题也随之而来，比如：

1.美妆集合店经营模式是什么？

2.市面上大量小样来源于哪里？

3.以大牌小样作为卖点是否是一门可持续发展的生意？

我们也不妨以此文进行一次了解。

01

“羊毛专薅店”

美妆集合店，可以说是为年轻人定制的零售模式。

“第一次去逛话梅是和同事一起，刚进去我就惊呆了好伐！”在上海读书工作6年的娄倩表示，周末去话梅美妆店，与导购比消费者更多的丝芙兰相比，简直热闹得像赶集。

当提及在话梅的购物体验，她也一下子来了精神：“装修的很ins风，拍照超出片。”话梅门店的装修普遍以黑白灰为主，原色砖墙、水泥旋转楼梯等设计，契合年轻人对简约工业风的喜好。

“颜值经济”盛行的背景下，年轻化的简约风格打造，更易击中Z世代对消费社交属性的偏好，使其能在社交网络中流行起来。

在小红书搜索“话梅”相关笔记有九万多篇，除大牌小样外，讨论最多的便是装修。

“走进店里就能看见一整个柜台全是小样，各个牌子都有，疯狂心动！”据介绍，话梅门店在主入口醒目位置，设有一个环形柜台，台面被分隔成面积相同的小格，各大品牌小样分门别类放置其中进行售卖。

话梅在售小样，图片来自网络

“像阿玛尼的粉底液，旗舰店正装30ml要950元，店里小样5ml才99元，买6只也才600块钱，它不香吗？”在年轻消费者看来，像粉底液、香水、口红这类彩妆产品，相较于使用频率更高的护肤品来说，买小样更为划算。

同时，很多消费者表示，与常规美妆零售门店相比，话梅更“自由”：“正装也有，不过大牌不多。这里就像个仓库，自己慢慢淘，完全没有导购来推销的，可以逛很久。”

据《Z世代消费力白皮书》调查显示，Z世代相对比较独立，有自己的消费理念。满足“社交、人设、悦己”的需求是Z世代青年的消费动机，扩大社交圈、寻找身份认同、及时行乐的满足感，都是他们愿意消费的理由。

只在消费者主动需要时出现的“导购免打扰”购物环境，将常规美妆店铺中令人反感的过多BA指导意见做了调整。

再加上几十、几百就能买到大牌品质的小样。话梅从外部装修、商品陈列到购物体验、主营产品，都以年轻人消费习惯作为依据进行布局，使其与常规美妆店铺形成巨大差异，成为疫情后线下彩妆零售新业态。

千亿市场中的“创新者”，同样受到资本追捧。

在2019年完成A轮融资后，话梅单店估值已超过1.6亿元，而据虎嗅网报道，今年9月，一位参与了话梅早期融资过程的投资机构相关人士称，在完成今年2月C轮融资后，话梅的单店估值已经超过10亿元。

“最贵美妆店”话梅的成功出圈，似乎意味着“网红+小样”的经营模式可行，从2020年开始，越来越多以售卖小样为主业的彩妆集合店出现在大众视野中，争抢着为年轻人薅羊毛提供便利。

上个月刚完成新一轮融资的高端美妆零售品牌HAYDON黑洞，估值也已达10亿。其市场负责人Amanda表示，今年，HAYDON黑洞的目标是开设20家门店，明年目标是50家门店。

黑洞武汉门店，图片来自网络

2020年3月开出首店的ONLY WRITE，截至目前，已在杭州、宁波、南京等城市主流商圈拥有10家门店。今年年初，其天使轮获得嘉御基金数千万融资，据创始人周建雷透露，借助资本的力量，ONLY WRITE在2021年预计将要开出的100家店。

由底层消费者“精致穷”所带来的消费行为，反向推动上级美妆零售商业模式进化，小样成为美妆零售新业态致胜法宝。

02

摇晃的小样供应链

“我这边的小样基本都是丝芙兰大促下单的赠品，或者免税店搞活动会有满赠礼。很少一部分从品牌经销商那边买。”做了3年美妆代购生意的陈怡透露，从品牌方及经销商处购买小样通常需要配额，即与正品搭配购买。

“ 美妆集合店的小样，也是这些途径来的， 没有正规渠道的。”她表示。

话梅合伙人鞠春茂在接受媒体采访时，曾坦言话梅的货主要来自于专柜和贸易商，获得授权的200+品牌中也没有一家大品牌，几乎全是中小品牌。

据了解，资生堂中国负责人表示，其品牌产品小样是以让消费者体验为目的免费提供，属于非卖品，从未授权线上和线下专营店售卖。正常情况下，像阿玛尼、海蓝之谜、雅诗兰黛等一线国际品牌的产品及小样，只会出现在旗下品牌于百货店开设的专柜、大型免税公司及丝芙兰。

另外，据红星新闻报道，其记者针对话梅售卖大牌小样的情况，向欧莱雅、爱茉莉、资生堂等品牌求证，得到的答复均为未获得品牌授权。

与此同时，化妆品企业几乎不会为小样设立专门的生产线，原厂小样经常会出现断货情况。

“小样一般不会有很多的，还是卖正装为主。一般做代购就是隔很长一段时间，把仓库里的小样整理汇总一下，再搭配起来打包出掉，”关于小样售卖问题，陈怡补充到，“比如兰蔻眼霜，三个小样的容量跟一瓶正品一样，等整理出来了就三个一组打包便宜出掉。一个一个出太麻烦了，又不多，浪费人力成本。”

然而，货源稀缺的小样，却是话梅们的营收支柱。

据36氪报道称， 小样的毛利率可以达到20%，是正装的2倍。HARMAY话梅创始人在接受采访时也表示， 小样一方面增加了客单价，另一方面降低了新顾客的门槛。对店铺来说，也是通过高低毛利产品的组合来拉高整体毛利率的方式。

随着越来越多同质品牌入局，以小样作为引流及营收重点的美妆集合店对其需求量日益增加。未得到品牌授权的美妆集合店小样供应链，却摇摇欲坠。

有相关从业者表示，“美妆集合店对小样需求较大，通常会找品牌专柜配货，或者直接找经销商进货。”

专柜配货，即品牌方按一定比例与正品搭配供给专柜的小样，其配额以专柜销量为准。假设一个柜台每月销售目标为150万，按照1280元就可获赠小样套装，专柜最少会配1000套赠品。若每个专柜完成60%的销售目标，且所有小样均按额度赠送，则每月至少会有价值50万元的小样流入市场。

“有认识的柜姐会自己先员工价买进，再把正装和小样分开卖。”据了解，为达成业绩，品牌专柜销售人员也会以折扣价拆分正装及小样单独售卖。

然而，上文提到，目前市面上以售卖小样作为主要营销手段的美妆集合店超1200家，专柜配货产生的小样，显然远远无法支撑日益增长的市场需求。因此，便有品牌在危险的边缘疯狂试探。

今年1月28日，杭州《都市快报》报道了一起小样专卖店的走私事件。经消费者举报后，因某品牌美妆集合店无法向海关提供商品的合法来源证明，近3000件商品被扣押，估值20余万元。

美妆集合店走私新闻报道

与此同时，各大品牌似乎也意识到了国内市场对小样的需求。

欧莱雅集团在天猫开设小美盒旗舰店，将旗下产品根据产品功效以及顾客的不同需求组合在一起，形成了明星盒、青春盒、美容液盒等多种小样套盒。纪梵希、阿玛尼等国际美妆品牌也相继推出小容量美妆产品。

虽然目前对于专柜私自将小样流入市场的做法，品牌方大多听之任之。但随着国内小样经济的发展，掌握源头供货渠道的品牌方将进一步占领市场。

03

小样是真需求，美妆集合店不是

另一方面，直播带货作为抢占销售市场的新晋强势渠道，还在加剧市场各方的竞争与博弈。

不久前在李佳琦双十一直播间，欧舒丹护手霜购买即附赠满满一排小样，引燃大批消费者的购买热情。

李佳琦双11直播间欧舒丹正品及附赠小样

据闲鱼平台数据显示，去年11月12日，美妆闲置小样的发布比11月10日上涨201%，成为去年双11最爆款的二手商品。

“这几年双十一的折扣都折到小样身上去了。”有消费者介绍，她关注的美妆主播双十一的预热推文中，已很少见到“全年最低”、“全网最低”等字样，取而代之的是赠品小样这一卖点：“买1赠X”、“相当于XX折”、“赠品价值贵过正装”……

随着“精致穷”生活方式的普及，美妆护肤品小样逐渐走向台前，成为实现消费价值最大化的商品。

美妆集合店正是抓住了这一特点，将小样作为引流手段。然而，小样并没有为美妆集合店构筑起稳固的壁垒，“花心”的年轻人永远会找到性价比更高的小样获取渠道。另一方面，缺乏品牌授权，令美妆集合店的正装产品并不具备竞争力。

“不担心话梅这种店抢生意啊，客人买正装还是会找代购或者蹲官方折扣。那边又不便宜。”当问及美妆集合店的崛起是否会影响代购生意，相关从业者表示并不在意。

自2020年初集中爆发，到年末出现大量小样相关负面新闻，美妆集合店的生命周期甚至未满周岁。

钟薛高创始人林盛曾提出“品牌＝网红+时间”的概念。对美妆集合店来说，时间，似乎是可以预见的短暂。 第一批入局的品牌，已然开始转向。

本月初在上海武康路新开的话梅门店中，出现了许多非化妆品SKU：除咖啡、热狗、瓶装饮料外，还有零食、酒水、宠物用品以及小家电类产品。

另据官方信息透露，话梅首店安福路店将被改造为其在2020年创立的柠檬茶品牌introlemons柠檬茶旗舰店。

与此同时，据虎嗅网报道，有上海精品咖啡从业者透露，2020年以来话梅的相关人士一直在北京和上海寻找合作伙伴，他们甚至已经开始招聘调茶师和咖啡师。

有奈雪、喜茶、manner在前，话梅布局咖啡茶饮赛道，并不舒适。

但 对于寿命极短的小样生意来说，跳出化妆品集合店的概念，通过更多品类的SKU及丰富的消费场景，来减少小样依赖，是话梅们亟需走通的路径。

“武康路么是上海的网红打卡点呀，开业的时候有活动我去了，一楼是咖啡店，顶楼是个露台，中间两层还是卖化妆品护肤品的，就是个噱头。”对于话梅新店型，一些喜爱去那里的年轻人笑着说到。

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